Non Scalare La Tua Azienda Troppo Presto

Se un uomo ha del buon mais, dell’ottima legna, delle ottime tavole, o dei buoni maiali da vendere, oppure produce sedie, coltelli, crogioli, od organi da chiesa che siano migliori di tutti gli altri, troverai un sentiero ampio e battuto che porta a casa sua, nonostante essa si trovi in mezzo al bosco.

― Ralph Waldo Emerson, Journals of Ralph Waldo Emerson – 1820-1872 – Vol V

DDa quando il mondo, malgrado la sua grandezza, è diventato facilmente accessibile, tutti pensano in grande.

E nonostante non ci sia niente di male ad avere visioni dalle ampie vedute e sognare sulle infinite possibilità di crescita che si prospettano davanti a noi, troppo spesso, questa tendenza ci porta a seguire il sentiero sbagliato per raggiungere i propri obiettivi.

Nel mondo del fare impresa questa mentalità sta mietendo tantissime vittime: tutti che pensano troppo in grande, tutti che vogliono l’azienda da milioni di euro di fatturato, e tutti che vogliono essere i fondatori della prossima start-up che farà l’exit da 50 milioni in 3 anni dalla sua nascita.

Differenza tra scalabile e non

Pensare in grande va bene, ma se le soluzioni che si cercano per far crescere la propria attività commerciale mirano alla massima espansione, quello che di solito si tende a cercare per raggiungere l’obiettivo prefissato – ed anche trova – è una serie di azioni e strategie che sono scalabili.

Cosa si intende, esattamente, con un’azione – o strategia – scalabile?

Si intende scalabile un’azione che possa essere facilmente replicata. (a patto di avere le risorse necessarie)

La pubblicità online a pagamento è scalabile, dato che più alto sarà il budget da investire, più alta sarà la portata dell’inserzione.

Ti porto come esempio due inserzioni a pagamento su Facebook utilizzate per promuovere i miei articoli dopo la loro uscita:

pubblicità su Facebook scalabile costo ridotto pubblicità scalabile  

(dietro questa inserzione c’è solo il mio lavoro, e ho raggiunto, semplicemente investendo un budget pubblicitario, un numero piuttosto elevato di persone; nella schermata sottostante, come puoi vedere, aumentando il budget, ho aumentato anche l’esposizione dell’inserzione)

  costo ridotto pubblicità scalabile  

Scalabilità:

La scalabilità denota la capacità di un sistema di aumentare o diminuire, di scala, in funzione delle necessità e disponibilità.

Un processo o un’azienda che godono di questa proprietà vengono detti scalabili.

Come azione non scalabile, ti porterò nuovamente un esempio personale.

A tutte le persone che decidono di iscriversi alla newsletter e ricevere i miei articoli, invio, il giorno seguente all’iscrizione, un’email di ringraziamento.

email di benvenuto  

L’elemento che porta questa email ad essere non scalabile è contenuto nelle ultime due righe, ovvero nel post-scriptum:

  email di benvenuto 2  

Considerando che non forzo in nessun modo per entrare all’interno della newsletter, le persone che decidono di ricevere i miei articoli, di solito, interagiscono molto; di media, infatti, circa il 30% risponde a quell’email di benvenuto. (che sia semplicemente per salutare, per raccontarmi qualcosa, o per chiedermi delucidazioni su un articolo letto…)

risposte alle email  

(questa è una piccolissima parte delle risposte ricevute nel corso degli ultimi mesi)

Ma come mai questo processo non è facilmente scalabile?

Perché rispondere a queste email in maniera esaustiva richiede molto tempo; se ne ricevessi, rispetto ad adesso, dieci volte di più ogni giorno, diventerebbe per me estremamente faticoso rispondere ad ogni singola persona; ergo, non sarebbe facilmente scalabile.

La trappola del pensare in grande e cercare la scalabilità troppo presto

Nel momento in cui si decide di aprire un’attività commerciale, fondare un’azienda (oppure una startup), l’ultima preoccupazione di cui doversi occupare è come riuscire a scalare velocemente a migliaia – se non centinaia o milioni – di clienti/utenti.

Secondo un sondaggio effettuato da CBInishgts, queste sono le venti cause più frequenti che hanno portato le startups prese in esame nel loro studio, a fallire:

  cause di fallimento startups

Fonte: CBInsights

La prima causa del fallimento, che ammonta ad un sorprendente – ma non tanto – 42%, è una mancanza di domanda all’interno del mercato.

Un errore contro il quale mi sono scontrato anni fa, e che vedo costantemente commettere, è quello dell’essere certi che ciò che abbiamo da proporre, interessi realmente a qualcuno.

Poi, nel momento in cui riveli la tua creazione sul mercato, scopri che nessuno è interessato.

Ma scusa, non potrebbe essere un problema di marketing o di comunicazione sbagliata?

Purtroppo no, dato che se proponi qualcosa che non interessa (o che non risolve un problema o un’esigenza reale), non sarà di certo il marketing che renderà un fallimento in un successo.

mancanza domanda mercato  

Ho realizzato, essenzialmente, che non avevamo clienti perché nessuno era interessato nel modello che stavamo cercando di vendere. I dottori vogliono più pazienti, non un ufficio efficiente.

– Patient Communicator

Ci vuole molto poco per testare un’idea: basta esporla continuamente e vedere le reazioni.

Come mai mi stai facendo questa premessa?

Perché vorrei creare una base solida a supporto di tutto ciò di cui andrò a parlare: ovvero del perché convenga focalizzarsi, specialmente nelle prime fasi di vita di un’azienda, quasi ed esclusivamente sulle azioni non scalabili.

Andando a guardare nuovamente l’immagine che ho postato qualche riga sopra, ovvero quella che elencava le venti motivazioni principali per cui una startup, di solito, fallisce, noterai che ho evidenziato in rosso quattro di esse:

  1. Mancanza di domanda all’interno del mercato;
  2. flusso di cassa negativo che ha portato alla mancanza di fondi;
  3. essere battuti dalla concorrenza;
  4. avere un prodotto che non abbia un modello di business solido e concreto.

Come mai hai sottolineato, nello specifico, solamente quelle?

Per il semplice fatto che tutte e quattro – che tra l’altro ammontano alle maggiori cause maggiori di fallimento – causano – o ne sono la diretta conseguenza, come nel caso della mancanza di fondi – dello stesso dominatore comune: scarsità di clienti e vendite.

Mancanza di domanda significa che non stai vendendo.

Flusso di cassa negativo che porta alla mancanza di fondi significa che non stai vendendo.

Essere battuti dalla concorrenza significa che non stai vendendo.

Avere un prodotto che non abbia un modello di business significa che non stai vendendo.

E secondo te, nelle prime fasi di vita di un’azienda, di una startup, o nella carriera di un libero professionista, cos’è che causa la mancanza di vendite?

Una mancanza di azioni e strategie scalabili, oppure una mancanza di azioni e strategie non scalabili?

Andiamo ad approfondire la questione e ad analizzarla assieme.

Lo scollamento tra la realtà e ciò che il mercato – tristemente – offre

Da’ un’occhiata a questi dati:

PMI italiane

Fonte: BANCAIFIS

Ciò che emerge, riassumendo molto, è estremamente semplice: la maggior parte delle attività in Italia sono “Piccole e medie imprese” (PMI), e di queste, la quasi totalità (86%), viene considerata una micro-impresa (fatturato annuo inferiore ai 2 milioni di euro).

(questi dati non comprendono i liberi professionisti)

Nonostante ciò, guardandosi attorno, sia il panorama aziendale, sia quello della formazione, parlano solo ed esclusivamente di azioni e strategie scalabili (a volte accostate ad appellativi hipster che fanno molto Silicon Valley – e che nel mondo imprenditoriale non vogliono dire niente – tipo “Growth Hacker”):

  • “Ecco come automatizzare la tua azienda così che essa riesca a generare clienti anche mentre dormi!”
  • “Come sfruttare i social media per raggiungere migliaia di potenziali clienti con un solo click!”
  • “Ecco l’esatto sistema che ho usato per generare 13.245 potenziali clienti, in soli 24 giorni (e senza nemmeno spendere un euro)!”
  • “Come ho fatto crescere la mia newsletter a 13.234 iscritti in soli 43 giorni!”

Ora, sorvolando sia sulla veridicità di queste promesse, sia su chi le stia facendo, il problema è un altro: si parla solo ed esclusivamente di azioni e strategie scalabili che mirano ad acquisire clienti su larga scala.

Sembra che fare impresa al giorno d’oggi si sia ridotto a far crescere una mailing list, ad aumentare i fan sulle pagine social, a creare un “funnel”, ad automatizzare un’azienda, e a parlare di banalissime strategie di marketing.

E poi, semplicemente domandando ed ascoltando, questo è ciò che ricevo su base giornaliera (questa email l’ho ricevuta durante la stesura di quest’articolo, il 5 Marzo 2019):

scontro con la realtà imprenditoriale  

Questo è ciò che succede quando si tenta di scalare un’attività troppo presto: c’è chi se ne accorge in tempo e decide di percorrere la strada più faticosa e meno innovativa (come la persona nell’email riportata sopra), e c’è chi continua a rimanere ripetutamente deluso perché non riesce a raggiungere i risultati sperati applicando strategie dalla dubbia utilità.

Allora come mai tutti continuano a parlare solo di strategie scalabili?

Semplicemente perché tutto ciò che è nuovo, scintillante, e all’apparenza complesso, vende molto di più.

Le azioni non scalabili che hanno fatto diventare grandi

Spesso, quando pensiamo a quelle aziende gigantesche che hanno conquistato il mercato in cui operano, ci immaginiamo che abbiano avuto un successo interplanetario dal primo giorno.

Non solo non è così, ma la quasi totalità di loro è riuscita a prendere trazione solo ed esclusivamente perché ha puntato su azioni e strategie non scalabili.

Ti dimostro subito la mia affermazione.

Tinder

tinder logo  

Agli albori, per promuovere l’applicazione d’incontri che aveva solo 5.000 utenti (per un’app virale e di massa come Tinder è come non avere utenti), Whitney Wolfe, l’allora co-fondatrice, ebbe un’idea geniale: iniziò ad andare nei college americani, prima nelle confraternite di sole donne (sorority), e poi nelle confraternite di soli uomini (fraternity).

Quello che fece fu semplice ma estremamente efficace: andò prima nelle confraternite di donne, fece la presentazione dell’app, e le invitò ad iscriversi; una volta fatte iscrivere le ragazze, andò nelle confraternita corrispondente, ma di soli ragazzi, e mostrò loro quante ragazze si fossero iscritte.

Una volta che Wolfe tornò, l’app era salita, dai 5.000 iscritti iniziali, a 15.000; non solo il numero degli utenti fu triplicato, ma da quel momento in poi Tinder riuscì a raggiungere quella massa critica che gli permise di diventare ciò che è oggi: un’app da decine e decine di milioni di utenti, valutata più di 3 miliardi di $.

“We sent her all over the country. Her pitch was pretty genius. She would go to chapters of her sorority, do her presentation, and have all the girls at the meetings install the app. Then she’d go to the corresponding brother fraternity—they’d open the app and see all these cute girls they knew. Tinder had fewer than 5,000 users before Wolfe made her trip. When she returned, there were some 15,000. At that point, I thought the avalanche had started.” 

–Joe Munoz, Co-founder of Tinder.
 

AirBnb

logo AirBnb  

Oggi AirBnb è un colosso. (si pensi solo che nel 2018 aveva un valore stimato di almeno 38 miliardi di dollari)

Quando aprì i battenti, in realtà, era composto semplicemente dai suoi due fondatori, Chesky e Gebbia: due ragazzi che andavano a fotografare case con una fotocamera digitale presa in affitto, così da poter trovare i primi clienti da aggiungere sul portale.

Pinterest

logo pinterest  

Il suo fondatore, Ben Silbermann, agli inizi, per spingere i designers ad usare la sua piattaforma, andava a parlare a varie conferenze di settore ed invitava i professionisti a provare Pinterest.

Nel 2017 la piattaforma è stata valutata circa 12,7 miliardi di dollari.

 

Una cosa molto importante da ricordare è che durante tutti questi casi di successo estremo, i fondatori hanno fatto azioni non scalabili per mesi e mesi (se non anni) senza mai demordere.

Il loro successo è stato il frutto di un’enorme tenacia e propensione al lavoro.

Insegnamento:

Ho portato questi esempi specifici perché penso facciano riflettere su una cosa molto importante: se dei prodotti così virali non hanno puntato, inizialmente, alla pubblicità di massa per innescare quel processo di viralità che ha garantito loro una crescita esponenziale, cosa pensi che possa accadere a quelle aziende che non hanno una componente virale nel loro prodotto e puntano subito alla massa?

Nella quasi totalità dei casi mai niente di buono.

La potenza che si cela dietro ad un’innocua azione non scalabile

Spesso, nella vita, sono le azioni più semplici – ed anche le più scontate – a creare dei grandi cambiamenti; nonostante ciò, troppo spesso ce ne dimentichiamo.

Cerchiamo sempre la soluzione complessa che sistematicamente non funziona, senza accorgerci che la risposta a tutti i nostri dubbi è letteralmente sotto i nostri occhi.

Come mai siamo ciechi di fronte all’ovvio? Com’è possibile?

– Una discussione tra me, e me medesimo

Ciò che penso è questo: credo che noi tutti tendiamo ad essere ciechi di fronte all’ovvio perché, troppo spesso, la semplicità non produce i risultati sperati in maniera visibile, e soprattutto, immediata.

Articolo subito il mio pensiero.

Immaginati di avere un negozio che vende strumenti musicali, e che un bel giorno un ragazzo accompagnato da sua madre entri e ti dica:

“Oggi è il mio compleanno, e, visto che mi sono iscritto ad un corso di pianoforte, ne vorrei comprare uno per potermi esercitare a casa!”

-Ragazzo

Dopodiché la madre segue:

Mi hanno detto che i pianoforti sono molto costosi; ho un budget massimo di 15.000 € da poter spendere.

-Madre

Di fronte a questa richiesta, ci sono due modi in cui tu possa muoverti.

Nel primo caso puoi semplicemente annuire, cercare il pianoforte disponibile con il prezzo più vicino ai 15.000 €, e venderglielo.

Sarebbero soldi facili: vuole comprare, ha un buon budget disponibile, e non ha esperienza per poter controbattere su ciò che le consiglierai.

Nel secondo caso, invece, puoi guardare la signora e le dirle:

Io potrei anche venderle un pianoforte da 15.000 €, ma sarebbe una scelta molto azzardata, dato che suo figlio si è iscritto qualche giorno fa alla scuola di musica; inoltre, agli inizi, un pianoforte costoso non fa la differenza.

Le due cose importanti, in questo momento, sono due: lo strumento deve sia suonare decentemente, sia avere degli ottimi tasti pesati.

Ah, quindi mi sta dicendo che posso comprare un pianoforte che costi molto meno di 15.000 €, ma che sia comunque ottimo per iniziare?

-Madre

No signora, quello che io le consiglio è di non comprare un pianoforte, ma di prendersi un bel pianoforte elettronico con degli ottimi tasti pesati; ho questo bel modello qua che costa 750 € ed è magnifico.

Suona perfettamente e ha i tasti pesati e calibrati come un pianoforte vero.

Inoltre, visto che suo figlio ha appena iniziato, le fornirò, comprese nel costo del pianoforte elettronico, anche un paio di cuffie; cose se si vorrà esercitare senza disturbarla, potrà farlo.

La madre rimane positiva colpita dalla risposta e ribatte:

E se poi mi accorgo che non è abbastanza per mio figlio e che avrei dovuto comprargli un pianoforte?

-Madre

Lei ritorna da me e mi dice: “Mio figlio ha bisogno di un pianoforte vero”

A quel punto le riprenderò quello elettronico, le rimborserò i 750 €, e le darò un pianoforte.

Io, oggi, un pianoforte da 15.000 € non glielo venderò; se lo vorrà dovrà andare a comprarlo da un’altra parte.

Mi dispiace, ma la verità è che suo figlio, al momento, non ne ha bisogno.

La madre accetta felice l’offerta, ringrazia, e se ne va con il pianoforte elettronico.

 

In un caso è stata fatta la cosa giusta, ovvero mettere la felicità del cliente al primo posto e fare in modo di essere, invece che un venditore di strumenti musicali, un fidato consigliere propenso a fare quel passo in più per garantire la massima professionalità e trasparenza.

C’è chi lo chiama essere onesti, c’è chi lo chiama amare veramente il proprio lavoro, c’è chi parla di preminènza.

 

Nell’altro caso, ovvero quando abbiamo venduto un pianoforte non necessario, ce ne siamo fregati della felicità del cliente ed abbiamo fatto ciò che ci avrebbe portato, nell’immediato, più soldi.

Egoismo.

15.000 € contro 750 € sono una bella differenza.

 

Ora, se ci fosse un ordine divino che si occupasse di vegliare sulle azioni di tutti noi (e di fare in modo che gli onesti venissero ripagati), questo è ciò che accadrebbe se tu non avessi venduto il pianoforte da 15.000 €:

la madre andrebbe a casa, si renderebbe conto che il figlio non aveva bisogno del pianoforte da 15.000 € e, colpita dal tuo comportamento trasparente, racconterebbe questa storia ai suoi amici; tra questi ce ne sarebbe sicuramente uno che è il direttore dell’Orchestra Sinfonica Nazionale Rai, il quale, colpito da tale onestà, deciderebbe di commissionarti l’acquisto di un pianoforte da concerto, uno Steinway da 150.000 €.

E così, la persona onesta, alla fine, avrebbe trionfato su quella disonesta.

E vissero tutti felici e contenti.

 

Cosa succederebbe, con molta probabilità, nel mondo reale?

Niente.

La madre se ne andrebbe via con il pianoforte elettronico da 750 €, il figlio dopo qualche mese smetterebbe di suonare perché si renderebbe conto che suonare il piano richiede costanza e sacrificio, e finirebbe lì.

Anzi: probabilmente non si ricorderebbero né di te, né apprezzerebbero ciò che hai fatto per loro.

Con il tempo, quindi, inizi inesorabilmente a domandarti:

Ho fatto ciò che era giusto, ma non è stato nemmeno apprezzato; se avessi venduto il pianoforte da 15.000 €, adesso avrei molti più soldi in tasca.

Nemmeno quello.

Quindi, lentamente, inizi a cadere nella trappola del non praticare più la semplicità e l’onestà, perché tanto, non ripaga.

Ed in realtà, da una parte, hai ragione, perché nella quasi totalità dei casi, non paga.

Ma c’è un dettaglio che, se analizzato, è così grande da ribaltare completamente la questione.

Agli inizi di qualunque attività commerciale o di qualunque percorso lavorativo, ciò che ho notato – sia su di me, sia sulle persone che mi circondano – è sempre la stessa dinamica: ti ammazzi di lavoro, cerchi di fare qualcosa, e non accade niente.

Continui, ma niente accade.

Continui, silenzio radio.

Passa un anno e mezzo di duro lavoro e ancora non è successo niente.

Ma non è che io stia sbagliando qualcosa? Non è che dovrei lasciar perdere tutto?

È un anno e mezzo che mi impegno e non ho visto ancora niente; nemmeno mezza soddisfazione.

–In troppi si domandano preoccupati

Poi un giorno, qualcuno ti nota, qualcuno decide di darti fiducia, qualcuno parla di te alle persone giuste, qualcuno ti invita a fare un discorso davanti ad una sala di sole 50 persone, e la tua vita cambia totalmente: passi dal non avere niente in mano al ritrovarti con più di quanto ti servirebbe.

E da lì in poi, se veramente te lo meriti, inizieranno una serie di successi e soddisfazioni interminabili.

 

Un pomeriggio, mentre parlavo con un mio amico di questa tematica, mi disse una cosa che rappresenta alla perfezione il concetto:

Ho notato che la vita funziona esattamente come quando metto l’acqua per fare la pasta: da 0 gradi a 99 non succede niente, poi, da 99 a 100, inizia a bollire.

Anche se all’apparenza è un solo grado ciò che serve per stravolgere completamente lo stato di un corpo, senza quei 99 gradi in cui non accade niente, l’acqua non sarebbe mai arrivata a bollire.

–George

Sia che tu veda questo concetto come acqua che bolle, sia che tu lo veda come legge dell’attrazione, sia che tu lo veda come costruzione di una massa critica prima che le cose inizino a funzionare, sia che tu lo veda come karma, non importa.

E sai perché?

Perché alla fine, a prescindere dall’angolazione con la quale hai deciso di vedere il mondo, quello di cui ti renderai conto sarà sempre e solo che ciò che ti separa dall’innescare un processo di crescita esponenziale, è una sola unità.

Ecco perché cercare la scalabilità di qualunque azione troppo presto, oltre a risultare inutile, si trasforma in un cancro, che la crescita, la strangola sul nascere.

Per ottenere quella singola vittoria che scatenerà una serie di eventi positivi, è necessario curare ogni singola azione nel minimo dettaglio e con la massima premura.

Nessuno è mai stato ricordato – o presentato al mondo – per aver fatto qualcosa di mediocre.

A livello professionale, quando non hai abbastanza credibilità e non sei una figura affermata nel settore in cui operi, vali tanto quanto il tuo ultimo lavoro svolto, quindi fa’ sì che ognuno di esso, conti.

Stai cercando soluzioni concrete per far crescere la tua azienda? Sappi che ti posso aiutare a realizzare ciò che hai in mente.

Scopri di più…

Le 4 singole azioni non scalabili su cui focalizzare i propri sforzi

Secondo Paul Graham (fondatore di Y Combinator, una realtà affermata che ha finanziato tantissime startups di successo), ci sono tre aree su cui dovresti focalizzarti all’inizio di ogni avventura imprenditoriale:

  1. Il servizio o il prodotto che offrirai al mercato;
  2. Creare ciò che i tuoi utenti – o clienti – vogliono;
  3. Focalizzarsi su azioni che non siano scalabili così da far crescere un’azienda nell’immediato.
startups fondate

(queste contenute nell’immagine sono alcune delle startups finanziate da Y Combinator; possiamo quindi affermare che i consigli di Paul Graham valgano quanto l’oro, considerando il calibro dei progetti finanziati con successo)

 

Quando ero piccolo, avevo la tendenza ad iniziare cento cose e non terminarne nemmeno mezza; iniziavo, niente funzionava come avevo sperato, ed abbandonavo.

Un giorno, dopo la centesima passione che avevo deciso di abbandonare, mia madre mi guardò, ed innervosita mi disse:

Luca, non puoi pensare di “lanciare cose a caso contro il muro” ed aspettarti che, come per magia, ci si appiccichino. Devi impegnarti per molto più tempo!

Questo problema è un po’ lo stesso che vedo in tutti coloro che decidono di iniziare un percorso professionale (con un’azienda, startup, o come liberi professionisti): iniziano, ma non provano realmente a far funzionare le cose.

“Lanciano cose a caso contro il muro sperando che si appiccichino”, e puntualmente rimangono delusi perché niente va mai come sperato.

Quando iniziamo qualcosa e vediamo che non funziona (anche dopo vari tentativi), a volte è solamente necessario perseverare e sporcarsi le mani affinché tutto inizi a prendere forma; ci vuole veramente tanto tempo per fare realizzare qualcosa che sia anche vagamente concreto.

A questo punto, quindi, una domanda potrebbe sorgere spontanea:

Su quali azioni non scalabili dovrei focalizzarmi, inizialmente? (tenendo conto delle tre aree critiche delle quali Paul Graham parla)

Ci sono un’infinità di azioni non scalabili che è possibile intraprendere per colmare quell’unità che ci separa da un processo di crescita esponenziale.

Tra queste, però, ce ne sono cinque che risulteranno – a prescindere dal settore in cui ti trovi e dal tipo di attività svolta – sempre cruciali per la crescita.

 

#1: Cerca di reclutare beta-testers o persone disposte a testare/discutere/parlare del tuo prodotto

stripe  

Una delle massime priorità da avere, ogni volta che si lancia un nuovo prodotto/servizio, è testare il più velocemente possibile cosa i nostri clienti – o utenti – ne pensino.

Quest’azione è critica fondamentalmente per due motivi:

  1. Aiuta a creare quella massa critica iniziale che ti aiuterà a partire;
  2. Ti permette di capire cosa le persone vogliano, che modifiche dovresti apportare, e quali problemi il tuo prodotto presenta.

Nonostante ci siano varie strategie per trovare persone disposte a testare un prodotto, agli inizi, nonostante possa essere faticoso, funziona molto bene andarsi a prendere i clienti “con la forza”.

Il fondatore di Stripe (azienda che processa pagamenti online valutata 18 miliardi di dollari nel 2018), agli inizi, ciò che faceva per reclutare i primi utenti, era estremamente semplice ed aggressivo: ogni volta che spiegava del suo progetto a qualcuno, se quella persona sembrava anche vagamente interessata, diceva:

Ok allora, dammi il tuo portatile. Te lo installo subito!

E così faceva.

Il fondatore di Stripe si andava a prendere i suoi utenti di persona senza farsi troppi problemi, e lo faceva di persona.

pagina di reclutamento beta tester stripe

(questo era il semplicissimo form di iscrizione che avevano sul loro sito agli inizi; niente di clamoroso)

Cosa è successo dopo?

Il prodotto era fatto così bene che le persone che lo provarono, continuarono ad utilizzarlo e a parlarne ai propri conoscenti; nonostante installare manualmente Stripe fosse un’operazione estremamente faticosa e dispendiosa a livello di tempo, quella singola azione non scalabile permise alla startup di iniziare immediatamente a crescere.

Nessuna sponsorizzata su Facebook, nessuna campagna pubblicitaria, zero marketing, nessun funnel che avrebbe permesso di “acquisire clienti anche mentre dormi”.

Niente di tutto ciò.

Insegnamento:

All’inizio, il modo più rapido ed efficace per acquisire clienti e persone disposte a provare ciò che proponiamo, è attraverso azioni non scalabili che spesso richiedono molto tempo.

Nonostante questo non sia il modo più efficiente di crescere, ti assicurerà velocemente il supporto di altre persone.

Ed avere un minimo di massa critica su cui lavorare è necessario affinché le cose inizino a crescere esponenzialmente.

#2: Ascolta, confrontati e “sporcati le mani”

Tutti pensano a vendere e a far crescere la propria attività; nonostante non ci sia niente di male in questo, credo fermamente che quando ciò diventa l’obiettivo principale da raggiungere, si rischiano di perdere un’infinità di opportunità.

Le informazioni sono potere e possono dare un vantaggio competitivo immenso.

Al giorno d’oggi, purtroppo, l’unica cosa di cui tutti si preoccupano è “vomitare sugli altri”, sé stessi”:

Io, io, io, ancora io. Poi io, ancora io, io, io, io!

–Ciò che le persone, in realtà, dicono

E purtroppo, di persone che ascoltano, ce ne sono troppe poche.

Quello in cui credo è molto semplice: se vuoi capire il tuo mercato e conquistarlo, la maggior parte del tuo tempo la devi passare ad ascoltare ed osservare.

Hai un software che aiuta i liberi professionisti ad organizzare al meglio il loro lavoro?

Bene, chiama ognuno di loro e chiedigli come si trovano, se hanno problemi, cosa vorrebbero aggiungere, ed in cosa la soluzione da te proposta li ha aiutati.

Vendi macchinari industriali?

Bene, allora va’ da chi ha comprato il tuo macchinario e guarda come le persone all’interno dell’azienda lo stiano utilizzando.

Poi chiedi loro:

È tutto intuitivo? Funziona bene? C’è qualcosa che non vi piace? Vi aspettavate dell’altro?

Ed ascolta.

E ricorda: questo processo, agli inizi, dovresti seguirlo di persona; mai delegarlo a qualcuno.

Ci sono fondamentalmente tre aree dove credo tu debba sempre ascoltare e partecipare attivamente:

  1. Confrontarti ed ascoltare le persone all’interno del tuo settore (clienti, potenziali clienti, persone che non compreranno mai) e scoprire tutto ciò che potrebbe darti un vantaggio sugli altri e ciò che potrebbe aiutarti a creare un prodotto migliore;
  2. Osservare come i tuoi clienti utilizzano ciò che produci e parlare direttamente con loro, senza filtri, per capire cosa ne pensino del tuo prodotto, come li abbia aiutati, e ciò che vorrebbero migliorare;
  3. Partecipare attivamente al processo di produzione e sviluppo, così da raggiungere la massima qualità del prodotto.

Insegnamento:

Ascoltare è di vitale importanza per avere un vantaggio competitivo.

Sporcati le mani, chiedi molto, parla poco, ed implementa.

C’è un motivo per cui abbiamo due orecchie ed una sola bocca: ascoltare il doppio di quanto parliamo.

#3: Affianca ed assisti al massimo delle tue capacità ogni individuo (anche chi non comprerà mai)

  joturl  

Per analizzare questo punto, ho deciso di prendere in esame JotUrl, un servizio di accorciamento e tracciamento dei link che offre, sotto un unico prodotto, un’infinità di funzionalità incredibilmente utili.

(ti consiglio di dargli un’occhiata; io ho iniziato poche settimane fa ad utilizzarlo e lo trovo magnifico; tra l’altro, quando ho scoperto che sono un’azienda italiana, questo mi ha fatto molto piacere)

Perché sto parlando di loro?

Semplicemente perché hanno fatto una cosa che mi ha lasciato estremamente colpito e che mi ha portato, anche se non li conosco, a volergli bene.

Tra le varie funzionalità che offrono, ce n’è una chiamata “Deep Links”, la quale ti permette di far aprire gli indirizzi web nella relativa app installata sul cellulare.

Ciò che a me interessava era la possibilità di far aprire, a tutti coloro che leggono i miei articoli, le pubblicazioni che si trovano sul mio profilo Linkedin, all’interno dell’app di Linkedin. (così da aumentare le interazioni con i contenuti)

In caso tu ti stia chiedendo di cosa io stia parlando…

Questo è come si vedrebbe un articolo aperto fuori dall’applicazione di Linkedin:

joturl

Come puoi ben vedere, gli utenti, per lasciare un commento, condividere, oppure iniziare a seguirmi, dovrebbero prima accedere alla piattaforma, e poi interagire.

È troppo da chiedere.

Utilizzando la funzionalità di “deep link”, gli articoli pubblicati su Linkedin, vengono aperti, in caso la persona abbia l’app installata, direttamente al suo interno:



Come puoi ben vedere, adesso l’articolo viene aperto direttamente dentro l’applicazione di Linkedin, rendendo alle persone facile interagire con i miei contenuti. (senza dover accedere al proprio profilo)

Decido, visto che ne avevo bisogno, di acquistare il prodotto.

Vado per utilizzare la funzionalità che tanto mi serviva e scopro che, di tutti i social media supportati, Linkedin, non c’era.

Ti pareva!

–Penso amareggiato

Rattristato, scrivo loro per sapere se mai lo aggiungeranno, visto che stavo cercando questa funzionalità da settimane e non riuscivo a trovare un prodotto che mi soddisfacesse.

joturl supporto 2  

Mi rispondono che in un futuro, forse, ci lavoreranno.

Li ringrazio e dico loro, rattristato, che è un peccato; è una funzionalità che mi sarebbe servita urgentemente.

Meno di 24 ore dopo ricevo un’altra email, completamente inaspettata:

joturl supporto 1  

Avevano aggiunto – in poche ore – un’intera funzionalità solamente perché un solo cliente glielo aveva chiesto:

  joturl deep link Linkedin  

Se ne sarebbero potuti fregare come di solito fanno tutti, ed invece, per una singola richiesta, hanno fatto un bello sforzo.

E, per merito di una singola azione che all’apparenza sembrava non portare niente, oggi ho dedicato loro uno spazio all’interno di un mio articolo e ho parlato in modo positivo sia di loro, sia del loro prodotto.

Il modo più rapido ed efficace per farsi ricordare da una persona è quello di avere, nei suoi confronti, un comportamento totalmente inaspettato. Questo è il motivo per cui mi ricordo di loro.

Insegnamento:

Trattare i propri clienti con la massima cura è il modo migliore che hai per innescare un processo di crescita.

Anche se curarli singolarmente e fare quel passo in più, spesso, risulta molto faticoso, lo considero uno dei modi più efficaci per iniziare a creare quella trazione iniziale che ti aiuterà a raggiungere la crescita esponenziale.

È un concetto così banale che in troppi se lo scordano.

#4: Implementa solamente lo stretto necessario

Hai un’idea fantastica che sai funzionerà nel mercato.

Ti impegni per realizzarla, ci investi tutto, e poi, finalmente, dopo mesi di lavoro, la presenti al mondo.

Nessuno reagisce.

Ci riprovi, ma di nuovo nessuna reazione.

Arrivi presto alla conclusione che ciò che hai appena creato non ha mercato, e che hai commesso un errore stratosferico.

Ecco perché è necessario, prima di investire qualunque tipo di risorsa – tempo, energie, o soldi – testare sempre la propria idea; quello che pensavi sarebbe piaciuto a tutti potrebbe rivelarsi un fallimento totale.

Prendiamo ad esempio Buffer, che nel momento in cui aprì i battenti, nonostante offrisse degli abbonamenti a pagamento, non aveva implementato un sistema di pagamento all’interno del sito web.

buffer   buffer test di mercato  

Non solo ho lanciato il prodotto con i piani a pagamento dal primo giorno, ma l’ho fatto senza implementare il sistema di pagamento. Quando qualcuno faceva l’upgrade al piano a pagamento, gli scrivevo di persona nel momento in cui ricevevo un’email da PayPal. Non ho fatto ciò per evitare di lavorare, ma l’ho fatto perché non avevo idea se ci sarebbero voluti 4 giorni oppure 4 mesi prima che qualcuno decidesse di fare il primo pagamento. Sarebbe stato uno spreco di tempo, a livello di programmazione, implementare un sistema di pagamento funzionale senza aver prima validato l’idea con un po’ di clienti paganti.

–Joel Gascoigne | Fondatore, Buffer
 

I not only launched the product with paid plans from day 1, but I also didn’t fully implement the payment system. When someone upgraded to a paid plan, I would email them personally as soon as I received the email from Paypal. I didn’t do this to avoid the work, I did it because I had no idea whether it would be 4 days or 4 months before the first payment for Buffer. It would be a waste of programming effort to implement a slick payment system without validation with a few paying customers.

–Joel Gascoigne | Fondatore, Buffer
  adespresso  

Un altro esempio di come si possa costruire un’azienda solidissima, semplicemente testando con calma il mercato ed implementando in maniera intelligente, viene da AdEspresso.

(azienda italiana che offre servizi rivolti a pubblicitari ed agenzie per aiutarli a creare, analizzare, ed ottimizzare, le proprie campagne pubblicitarie su Facebook; fondata da Armando Biondi, Carlo Forghieri, Massimo Chieruzzi, ed acquisita da HootSuite nel 2017, con un exit stimato di almeno 20 milioni di dollari)

I due motivi per cui li porto come esempio, sono fondamentalmente due:

  1. Sono loro cliente da anni e ho sempre amato sia il loro prodotto, sia il modo con cui hanno costruito – e gestito – la loro intera community;
  2. Hanno dimostrato che la pazienza, la trasparenza, e la perseveranza, pagano sempre.

Spero di ricordarmi bene e di non dire inesattezze, visto che non sono riuscito a ritrovare un’intervista che vidi anni fa, ma il modo in cui AdEspresso nacque, è lontano da ciò che possiamo vedere oggi.

A quanto pare, Armando, Carlo e Massimo, avevano un’agenzia pubblicitaria (non so se lavorassero insieme o meno) che, tra i servizi offerti, proponeva la creazione, la gestione, e l’ottimizzazione delle campagne a pagamento su Facebook, così da aiutare i propri clienti a scalare velocemente.

Con il tempo, visto che gestire intere campagne per differenti clienti era diventato estremamente complesso e dispendioso in termini di tempo, decisero, per semplificarsi la vita, di creare un semplicissimo software per automatizzare alcune operazioni: quello era ciò che oggi viene chiamato AdEspresso.

Fu creato solamente per semplificare il lavoro svolto all’interno della loro agenzia e per permettergli di scalare velocemente alcuni processi.

Poi, con il tempo, parlandone con i loro conoscenti, la voce iniziò a spargersi, ed in molti iniziarono a chiedergli gli accessi per poter utilizzare il programma; senza averlo pianificato, si trovarono con delle persone che sarebbero state disposte a pagare per utilizzare il loro programma.

Questo è uno di quegli esempi in cui il prodotto venne testato ed accolto dal mercato ancor prima di essere stato concepito.

Il resto è una bella storia (tutta italiana) dove tutti vissero felici e contenti…

Insegnamento:

Troppe volte abbiamo la tendenza ad aspettare perché “ancora non è tutto perfetto”, ed altre pecchiamo di presunzione credendo che ciò che andremo a proporre avrà mercato.

Per evitare di sprecare risorse preziose è necessario testare fin da subito, anche in maniera grezza, la propria idea; inoltre è importante ricordarsi di implementare solamente lo stretto indispensabile.

#4: Investi sulle connessioni 1 ad 1

Nell’era delle risposte automatizzate, dei bot che mettono mi piace ai post su Instagram, e dei servizi di assistenza clienti dove non riesci a parlare con un essere umano nemmeno pagando, costruire rapporti di qualità, è diventato ancora più potente che mai.

Personalmente credo che sia una delle strade più rapide e solide per raggiungere risultati degni di nota, ma, nonostante ciò, vedo veramente poche persone spendere il proprio tempo per costruire relazioni solide.

Il perché, secondo me, è molto semplice: sono tutti ossessionati dai grandi numeri e nessuno ha pazienza; sono tutti in cerca di vittorie facili e veloci.

Curare le relazioni con ogni singola persona è faticoso? Moltissimo.

Adoro rispondere alle email di coloro che mi leggono, ma a volte, quando me ne arrivano più del solito (tutte nello stesso giorno), devo impegnarmi e trovare del tempo.

Nonostante sia faticoso, continuerò a rispondere.

Perché?

Per il semplice fatto che tra tutte le azioni che io possa fare, questa è quella che al momento, tra quelle non scalabili, ritengo sia la più importante.

Insegnamento:

Ti auguro di arrivare al punto in cui tu abbia così tanto lavoro e cose da fare da non poter più rispondere a nessuna email, ma per arrivarci, uno dei modo più solidi che io conosca, è quello di di creare delle vere relazioni con chi ti ruota attorno.

I primi 1.000 lettori ti aiuteranno a raggiungerne altri 10.000, i primi 500 iscritti alla newsletter ti aiuteranno ad arrivare a 5.000, ed i primi 5 clienti, ti aiuteranno ad arrivare a 50.

Porta pazienza e dedicati, giorno dopo giorno e senza aspettarti niente in cambio, ad allacciare rapporti con tutti coloro che ti ruotano attorno; tra un anno ti renderai conto dei profondi cambiamenti che quest’azione ti avrà portato.

Il segreto per far funzionare le azioni non scalabili

Il vero segreto per praticare azioni non scalabili ed avere successo, funziona allo stesso modo con cui andrebbero messi i soldi da parte: tutti i giorni, anche se non molto, risparmia qualcosa e mettilo in un conto separato; continua a farlo e non guardare mai quanti soldi tu abbia messo da parte.

Vai avanti e fai finta che tu, quei soldi, non ce li abbia più.

Fallo e basta.

Dopo due anni, quando finalmente andrai a guardare nel conto corrente, ti renderai conto che quella piccola azione di mettere da parte qualcosa tutti i giorni, nel tempo, ti ha permesso di mettere da parte una bella fortuna.

A quel punto, visto che avrai una solida base da cui partire, potrai iniziare a fare investimenti molto più grandi di te.

E così funziona con le aziende: prima fai in modo di avere una base solida su cui lavorare, poi pensa a come ottimizzarla ed espanderla.

Prima le azioni non scalabili, e poi, quando avrai qualcosa su cui lavorare, potrai pensare al marketing e a tutte le azioni scalabili che vorrai.

Il marketing, quello vero, si limita semplicemente a prendere per mano un marchio che nell’arco di vent’anni avrebbe raggiunto, in modo autonomo ed organico, un successo degno di nota, e lo aiuta a raggiungere lo stesso risultato, anziché in venti, in soli cinque anni.

Luca Fontani  
Credi di avere un’azienda che, in modo organico, otterrà un successo degno di nota, ma non hai tempo di aspettare vent’anni?

Parliamone di persona; in caso tu abbia ragione ti illustrerò sia cosa potremmo fare assieme, sia quanto ti verrebbe a costare.

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Luca Fontani

Luca Fontani

Sono un consulente di marketing strategico che affianca quelle aziende che sanno di avere, più che un semplice prodotto o servizio da vendere, un messaggio che qualcuno, da qualche parte, si meriti di ascoltare.

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